疫情催化了消費(fèi)變革，面對后疫情時(shí)代下的家居照明市場，照明企業(yè)將會如何應(yīng)對，以穩(wěn)定自身優(yōu)勢?

知名綜合類照明品牌五光十色在近日宣布，正式升級推出“P8運(yùn)營系統(tǒng)”，同時(shí)在全國范圍內(nèi)啟動主題為“八部點(diǎn)將，百強(qiáng)領(lǐng)航”的運(yùn)營升級計(jì)劃，旨在通過先進(jìn)的標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營路徑，快速打造標(biāo)桿門店，并迅速復(fù)制成功經(jīng)驗(yàn)，加速實(shí)現(xiàn)規(guī)模化突破。

據(jù)介紹，五光十色照明的“P8運(yùn)營系統(tǒng)”脫胎于“V8運(yùn)營系統(tǒng)”，其內(nèi)容涵蓋門店、團(tuán)隊(duì)、集客、導(dǎo)購、老客戶、轉(zhuǎn)化等運(yùn)營關(guān)鍵部分，經(jīng)實(shí)踐證明，P8運(yùn)營效率和營銷都有明確拉動作用。這一開創(chuàng)性的綜合運(yùn)營系統(tǒng)在業(yè)內(nèi)引發(fā)高度關(guān)注和認(rèn)可。2017年，五光十色V8運(yùn)營系統(tǒng)就已獲得“中國企業(yè)營銷創(chuàng)新專項(xiàng)獎”。

“八部點(diǎn)將”提升系統(tǒng)戰(zhàn)力

近兩年照明行業(yè)發(fā)展并不順?biāo)臁Ｒ咔榘l(fā)生之前，行業(yè)就已告別“躺賺”，增長趨于平緩，競爭加劇，疫情的發(fā)生只是加快了整個(gè)行業(yè)優(yōu)勝劣汰的速度，行業(yè)集中度將會加速提升。

對此，分析人士指出，渠道分化、客戶分流、市場空間被擠壓、利潤率降低等因都促使照明企業(yè)加快轉(zhuǎn)型升級，以更好應(yīng)對競爭升級。五光十色總經(jīng)理章厚定告訴記者，“精準(zhǔn)賦能，精細(xì)運(yùn)營，全面提升”，這是五光十色照明運(yùn)營策略升級的核心。

“以前線下營銷會有明顯的高峰期，現(xiàn)在這種趨勢正在減弱，旺季不旺、淡季不淡，這就對終端運(yùn)營提出更高的要求。”章厚定認(rèn)為，傳統(tǒng)營銷節(jié)點(diǎn)的能量被分流，全方面加強(qiáng)營銷渠道建設(shè)和運(yùn)營管理，是提升坪效的有效手段。

基于這一思路，五光十色照明“P8運(yùn)營系統(tǒng)”應(yīng)運(yùn)而生。五光十色終端運(yùn)營總監(jiān)潘家友介紹，P8從線下運(yùn)營最關(guān)注的難題進(jìn)行切入，共設(shè)計(jì)有8大系統(tǒng)：業(yè)績導(dǎo)航系統(tǒng)、團(tuán)隊(duì)管理系統(tǒng)、門店管理系統(tǒng)、集客引流系統(tǒng)、落地成交系統(tǒng)、銷售倍增系統(tǒng)、分銷裂變系統(tǒng)、門店互聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)。

“這也是‘八部點(diǎn)將’的由來。”他進(jìn)一步解釋道，“完整的運(yùn)營模型，加上我們經(jīng)驗(yàn)豐富的團(tuán)隊(duì)，高度統(tǒng)一的思想，通過對終端進(jìn)行深度培訓(xùn)，從選品、活動、培訓(xùn)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、服務(wù)提升等多方面進(jìn)行指導(dǎo)和幫扶，對渠道持續(xù)賦能。”

一名粵西地區(qū)的經(jīng)銷商表示，五光十色P8運(yùn)營系統(tǒng)對實(shí)際終端運(yùn)營幫助頗多，“我們是今年3月第一批上線P8的，經(jīng)過一個(gè)多月的實(shí)踐和努力，5、6月門店的營業(yè)額明顯好于同行。”

來自江蘇的魯先生則告訴記者，自己和五光十色合作了三年，業(yè)績一直不錯(cuò)。本來今年預(yù)期比較悲觀，但系統(tǒng)上線和學(xué)習(xí)了五光十色P8運(yùn)營系統(tǒng)后，業(yè)績提升讓他再次體會到“照明是剛需”的意義和廣闊前景。

“百強(qiáng)領(lǐng)航”為乘法效應(yīng)打下基礎(chǔ)

從用戶端來看，疫情的發(fā)生讓消費(fèi)習(xí)慣發(fā)生了重要變化，終端能否輸出場景化解決方案，能否創(chuàng)新服務(wù)體驗(yàn)，擴(kuò)大服務(wù)邊界……種種軟實(shí)力輸出已成為制勝關(guān)鍵。

在章厚定看來，目前家居照明市場正處于轉(zhuǎn)型關(guān)鍵期，從傳統(tǒng)零售向新零售轉(zhuǎn)型，從渠道思維向用戶思維轉(zhuǎn)型，從買產(chǎn)品向賣場景轉(zhuǎn)型，這系列變化都對終端運(yùn)營提出了新挑戰(zhàn)。

應(yīng)對這一變化，五光十色在業(yè)內(nèi)率先提出了“金字塔計(jì)劃”和“星火計(jì)劃”。潘家友向記者介紹，所謂“金字塔計(jì)劃”，是選拔核心經(jīng)銷商，通過對P8系統(tǒng)的深入學(xué)習(xí)和實(shí)踐，打造五光十色營銷團(tuán)隊(duì)的“特戰(zhàn)隊(duì)”。“首期目標(biāo)是100名，目前項(xiàng)目開展效果和預(yù)期一致。”潘家友對項(xiàng)目開展胸有成竹。

同步開展的還有五光十色的“星火計(jì)劃”。與“金字塔計(jì)劃”不同，這一計(jì)劃主要針對現(xiàn)階段運(yùn)營能力較弱、但有潛力的經(jīng)銷商群體，人數(shù)控制在1000以內(nèi)，由總部統(tǒng)一安排“金字塔計(jì)劃”中的核心經(jīng)銷商，對這千名“明日之星”進(jìn)行幫扶。通過人員培訓(xùn)、渠道挖掘、以及其他具體扶持動作的貫徹落實(shí)，快速且有效提高他們的運(yùn)營能力。

“總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)、探索升級路徑、復(fù)制成功案例，從終端到分公司，再到全國市場，形成星星之火可以燎原的態(tài)勢，這就是我們的‘星火計(jì)劃’。”潘家友解釋道。

業(yè)內(nèi)人士指出，現(xiàn)階段照明品牌應(yīng)結(jié)合自身的核心競爭優(yōu)勢，揚(yáng)長避短，打造提升專業(yè)服務(wù)能力，才能在行業(yè)洗牌的洪流下站穩(wěn)腳。近幾年五光十色在業(yè)內(nèi)以“學(xué)習(xí)型”、“上進(jìn)型”企業(yè)而聞名，未來發(fā)展值得期待。