對此，雷士集團總裁張鵬總結道：“圍繞用戶的需求打價值戰是雷士照明一直堅持的市場理念，在市場不好的情況下，我們更要堅持價值戰。”此話怎解?本期，大照明帶你走近雷士集團總裁張鵬，了解雷士今年有何不一樣?

雷士集團總裁張鵬

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大照明：此前，你公開強調“圍繞用戶的需求打價值戰是雷士照明一直堅持的市場理念”，能否為業界解讀一下?

張鵬：在市場環境好的時候，大家都靠“價格戰”去搶市場份額;但在市場環境不好的時候，用戶資源已經在大大縮減，這時再打“價格戰”無疑“自尋死路”，所以雷士要用“價值”去贏得用戶的信任和口碑。只有這樣，雷士的市場份額才會越來越大，雷士的發展空間才會越來越大。

站在企業的角度：首先，維護用戶就要控制好產品;其次，控制好產品才能控制好價格;再則，企業才能擁有更多的資源去回饋用戶，而這也必將帶來更多的用戶，這是一個良性的正向循環。

在照明行業，市場不好的時候，廠商都很難受。但是，中高端品牌相對來說會穩定一些，盡管它們也面臨著很大的壓力。

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大照明：此次，雷士在全國范圍內推廣“工廠購”并取得成功。在你看來，成功背后的邏輯是什么?

張鵬：雷士能夠在全國建工廠店、推“工廠購”，其實很重要的原因是“雷士擁有強大的渠道資源以及平臺整合能力”，所以雷士能夠去做，并做好這件事。對于雷士來講，“工廠購”不是一次性活動，它不是促銷活動，它是一種體驗，是基于雷士自身的企業綜合實力進行延伸發展的新營銷模式，其符合雷士工廠店、專賣店未來以體驗為主的發展方向。

▲2019年，雷士繼續拼渠道!

首先，全國各地的雷士工廠店均擁有較大的展示空間，產品性價比高，購物氛圍強，所以場場活動都很火爆;其次，這種消費者的正向反饋也促進了經銷商們的主觀能動性。江蘇雷士工廠購這次破紀錄的表現，就是市場反饋最好的說明。

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大照明：你覺得，對于經銷商來說最迫切需要作出的改變是什么?雷士又是如何幫助他們改變的?

張鵬：時代的選擇是“行商”而不是“坐商”。現在的市場大環境是“抓客戶”，而不是“等客戶”，這是最核心的改變。此外，市場環境越不好的時候，雷士的經銷商越要穩，信心越要足，大家要齊心協力想辦法解決現有問題，也就是要做到“別人沒有辦法，我有辦法;別人沒有出路，我有出路;別人不行，我行!”

目前，超95%的雷士經銷商都在向“行商”轉變，主動性非常強，而雷士總部以及各地運營中心也在全力以赴，通過強大的平臺運營為他們解決后顧之憂，比如變“壓貨”為“出貨”，比如“工廠購”模式;等等，以期為用戶創造更多價值。

事實上，有了用戶價值才有企業價值，有了企業價值才有員工價值，有了員工價值才有股東價值。

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大照明：雷士是如何看待智能趨勢的?又是怎樣布局的?

張鵬：一直以來，我們都很關注“智能”這一領域，我們也投入了很多研發力量去搭建基礎架構，比如雷士跟天貓精靈合作，成為天貓精靈第一大智能燈具供應商等。

在進軍智能領域的過程中，雷士將做好以下工作：

第一要把照明主業做好，以此為基礎進而做好萬物互聯的照明場景設置;

第二是對接和打通智能生態圈各個鏈條。萬物互聯最大的節點就是為其搭建平臺系統，所以我們要對接好目前已有的主要平臺;

第三要做好燈具和相關場景的對應研發，做好用戶體驗。只有擁有良好的用戶體驗，未來的市場才會更廣闊。

當前，智能家居、智能照明領域還停留在前期的技術積累、場景研究，還沒有迎來真正的爆發。個人看來，未來的爆發節點可能就是5G來臨的時候。我相信，未來智能家居的入口是“照明”，“照明”將是萬物互聯中最普遍的場景。智能不是風口，而是必經之路。

▲雷士照明已與天貓精靈展開戰略合作。

當然，還有很重要的一點是“開放”，不管是阿里、京東，現在我們都放開合作，但合作的基礎是我們可以帶給用戶一些不同以往的體驗。在我看來，未來阿里不是一家B2B、B2C公司，它會是一家數據整合公司。

未來互聯網的核心就是與用戶之間的聯系，對用戶數據的一種判斷，我們會圍繞它的特殊性以及基礎的平臺進行合作。雷士將堅持“用戶體驗價值”的初心，并基于用戶數據基礎為用戶帶來分享。

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大照明：你是如何看待當前部分照企頻繁跨界的現象?對于雷士來說呢?

張鵬：在不同的階段，企業會有不同的戰略重心，但對于雷士來說，現在的戰略重心仍是照明領域，是研究光的問題，因此當前雷士暫時不考慮跨界。事實上，照明市場規模還是很大的，其依然擁有非常廣闊的發展空間，比如切入細分領域等。

其它行業的企業跨界照明能不能成功，這個不好說。我的想法是“做好自己的主業再謀求跨界”，因為你的東西不好，你再跨界其它行業，反而影響你的主業發展。