南寧銷售公司外景

8月的南寧，驕陽似火。同樣熱火朝天的是鳳鋁南寧經(jīng)銷商設(shè)立的門市部。工人們忙著將材料打包送往物流公司。這些鋁材將送往廣西各個縣域或者鄉(xiāng)鎮(zhèn)，再安裝到農(nóng)戶的家中。7年來，經(jīng)過鳳鋁鋁材南寧銷售公司與旗下眾多分銷商的集思廣益，形成了“公司+分銷商+門市+門窗廠”的銷售模式，已讓鳳鋁產(chǎn)品扎根在八桂大地的沃土中。

“鳳鋁村”帶來榜樣的力量

廣西大化瑤族自治縣六也鄉(xiāng)的德禮村，是個名符其實的“鳳鋁村”。這個村的每一個村屯新建的樓房，門窗全部采用鳳鋁鋁材。這個“鳳鋁村”的得來，是鳳鋁成功扎根廣西農(nóng)村市場的標桿。

蘭文途是鳳鋁大化縣的經(jīng)銷商。從2000年開始，他便開始經(jīng)營鳳鋁鋁材。2008年7月份，鳳鋁鋁材南寧銷售公司為響應鳳鋁公司開拓農(nóng)村空白市場的政策，專門派出人員與蘭文途多方接觸，詳細介紹了鳳鋁的品牌效應后，蘭文途欣然答應了努力開拓該縣農(nóng)村市場的要求，成為該縣鳳鋁的經(jīng)銷商。經(jīng)過一年多的打拼，在南寧銷售公司的大力支持下，蘭文途成為了南寧銷售公司旗下經(jīng)銷商中的一匹“千里馬”。

說起鳳鋁為何能深深植根廣西農(nóng)村的沃土，蘭文途最大的感受就是在農(nóng)村樹立標桿。為了在當?shù)馗偁幖ち业匿X材市場占據(jù)一席之地，蘭文途采用了獨特的辦法：在該縣重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)的重點村落中，重點選取了一兩戶農(nóng)戶，作為鳳鋁鋁材使用的樣板工程。在手藝精湛的師傅施工下，鳳鋁門窗的質(zhì)量、效果，與其他品牌形成了鮮明的對比。

榜樣的力量是無窮的。“樣板戶”實實在在看得見的效果，讓村民們都深為折服，紛紛步“樣板戶”的后塵，選用了鳳鋁鋁材。像德禮村這樣的“鳳鋁村”，在大化越來越多。

大化成功的模式，不僅僅是樹立“樣板戶”，蘭文途還有一支“秘密部隊”。在他手里掌握的該縣的裝潢隊伍中，有三四十人是他的莫逆之交。都是低頭不見抬頭見的熟人，蘭文途對他們施行“做完裝修工程再給鋁材款”的政策，在無形中這支隊伍也成了在農(nóng)村推廣鳳鋁的鋁材生力軍。

地方特色贏得地方市場

在南寧銷售公司發(fā)展的20多個縣域分銷商中，發(fā)展勢頭強勁的還有橫縣、欽州的分銷商。說起勇闖農(nóng)村市場的心得體會，分銷商謝文斌認為是自己做足了鳳鋁鋁材地方特色化的文章。

欽州是沿海城市，特別的地理位置，成就了特別的居住要求。比如說，在欽州市的農(nóng)家窗戶，就特別講究防風、防雨，講究氣密性。在南寧銷售公司的建議下，欽州采用了鳳鋁公司結(jié)合沿海地區(qū)氣候特點而改進的888A系列鋁材。這個系列獨特的高低軌，滿足了海邊居民的窗戶能夠迅速排水并氣密的要求。遇到臺風等襲擊，該系列型材的窗戶，還能防止窗扇的脫落。

謝文斌介紹說，鳳鋁鋁材能夠扎根廣西市場，最過硬的就是有特色，幾千種系列型材中，無論從價格上，還是使用上，“總有一款合適自己”。多年來，在南寧銷售公司的建議下，廣西各地的分銷商集思廣益，對不少傳統(tǒng)產(chǎn)品進行了局部改良，使得鳳鋁產(chǎn)品更加適合了廣西的地方特色，為贏得地方市場取得了主動權(quán)。

在南寧銷售公司開拓的大新縣、上林縣、馬山縣、都安瑤族自治縣、大化瑤族自治縣等分銷商中，改良傳統(tǒng)產(chǎn)品，迎合地方需求成為一種良好風氣。如大新、馬山、上林等地就對適合廣西農(nóng)村的85系列型材進行了不同的改良，形成了質(zhì)量過硬、價格適合的拳頭產(chǎn)品。

注重改良又不拘泥于改良，是南寧銷售公司一貫倡導的銷售主張。各地分銷商更是將這個建議發(fā)揮得淋漓盡致。大化分銷商蘭文途在走地方特色路徑時，剛開始主推766系列。經(jīng)過一段農(nóng)村市場的試驗后，他又轉(zhuǎn)向了主推85改良后的系列型材。結(jié)果，再次主推的產(chǎn)品，又成了當?shù)剞r(nóng)村最受歡迎的產(chǎn)品。

從“大樹”中吸取銷售營養(yǎng)

今年2月份，廣東鳳鋁鋁業(yè)召開了全國經(jīng)銷商大會，獲得全國經(jīng)銷商銷量第七名的南寧銷售公司負責人尤文華，在大會上做了發(fā)言。南寧銷售公司的業(yè)績，也得到了吳小源董事長的高度評價。要問花兒為什么這樣紅，南寧銷售公司得出的經(jīng)驗是，要善于從鳳鋁公司這棵大樹上汲取銷售養(yǎng)分。

對鳳鋁公司而言，南寧銷售公司不過是大樹中的一枝小樹杈，可是它的經(jīng)脈與鳳鋁公司卻是緊密相連的。公司的每一個銷售新政，南寧銷售公司都能從中得到有益的啟發(fā)和幫助。

鳳鋁公司把2009年作為占據(jù)農(nóng)村市場的銷售年，并出臺了一系列的扶持政策。特別對于廣告的投放，更是加大了力度。南寧銷售公司立即將鳳鋁公司的政策，在最短時間內(nèi)傳達給了各縣市分銷商。尤文華還親自到各個分銷商所在地考察銷售情況，根據(jù)各個縣市的實際情況，做了周密的廣告投放方案。

在崇左市、百色市等部分縣市，考慮到當?shù)厝罕娊煌üぞ叨酁槿喣ν熊嚕敿礇Q定在三輪摩托車上設(shè)置廣告掛幅。在鳳鋁銷售公司的積極幫助下，目前已有多個縣市設(shè)置廣告完畢，并取得了良好效果。在比較山區(qū)的縣市，南寧銷售公司則在公路沿路房屋、橋梁等掛起了精致的廣告噴畫。個別縣市則靈活投放電視廣告。在南寧則選擇了穿梭不停的公交車車身廣告。大量針對農(nóng)村市場的廣告鋪開后，各個縣市的銷量明顯上升。

專業(yè)加上專注，才能獲得成功。南寧銷售公司還特別注重從鳳鋁公司中獲取寶貴的專業(yè)知識。為加強對業(yè)務(wù)員專業(yè)知識的培訓，南寧銷售公司還專門向鳳鋁公司索取新編的培訓教材，給公司員工人手一冊，并定期抽考掌握情況。今年7月份，鳳鋁公司在佛山召開營銷培訓班，南寧銷售公司立即派出5名業(yè)務(wù)骨干進行學習。

南寧模式的滾雪球效應

說起鳳鋁鋁材在廣西的發(fā)展，幾乎是滾雪球效應：從2008年1月份由橫縣進駐首府南寧，用了不到兩年的時間，尤文華就完成了從個體經(jīng)銷商到公司銷售的飛躍，形成了“公司+分銷商+門市部+門窗廠”的銷售模式。

在目前南寧市的很多著名樓盤中，使用鳳鋁鋁材者比比皆是。眾所周知，去年受金融風暴的影響，各地鋁材銷售收到比較大的影響。作為鋁材品牌競爭激烈的大都市，更是如此。如果從城市中突圍，扎根在廣闊的農(nóng)村市場，是鋁材銷售的新策略，也是長久立足之本。

南寧銷售公司從2008年10月份開始，就積極推行了開拓分銷商的做法。在將鳳鋁公司開拓政策及優(yōu)惠政策下放到縣域后，取得了良好的效果。在一年多的時間里，南寧銷售公司開發(fā)的鳳鋁分銷商，分布南寧下轄的各個縣、區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

隨著縣、市分銷商大力開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商，南寧銷售公司推廣鳳鋁走進農(nóng)村的做法，發(fā)生了滾雪球的效應，在農(nóng)村市場中推廣鳳鋁鋁材的隊伍越來越大，無論是社會效應和品牌效應，都取得了雙贏局面。

在開拓分銷商中，南寧銷售公司注重尋找問題，彌補缺陷，更促進了農(nóng)村市場的健康發(fā)展。在接到分銷商反映補料及配件跟進過慢的情況后，尤文華及時調(diào)整策略，將門市部從銷售公司中剝離出來，整體遷往南寧市二橋建材市場，方便了縣域分銷商的銷售配套。

在縣域分銷商推廣鳳鋁產(chǎn)品時，由于出現(xiàn)工藝、工時等跟不上的情況，尤文華在最近又決定成立一個門窗加工廠，為邊緣農(nóng)村提供一條龍的銷售及配套服務(wù)。

在南寧銷售公司多管齊下的銷售策略下，鳳鋁，已經(jīng)悄悄敲開了廣西農(nóng)戶的大門。