問(wèn)題一

價(jià)格還可以再便宜點(diǎn)嗎?

相信很多人都遇到過(guò)，顧客在看了幾款產(chǎn)品之后就開(kāi)始直接問(wèn)價(jià)格了，不管導(dǎo)購(gòu)說(shuō)多少的價(jià)格都會(huì)說(shuō)這么貴?不值這個(gè)價(jià)吧?便宜點(diǎn)就買(mǎi)等等。顧客可能也只是看了個(gè)大概，在顧客真正喜歡上產(chǎn)品之前，談價(jià)格無(wú)疑更可能降低成交的概率。

不能拒絕會(huì)讓顧客反感，但也不能直接談價(jià)格，要學(xué)會(huì)把問(wèn)題繞開(kāi)。不然一進(jìn)入價(jià)格談判導(dǎo)購(gòu)就相當(dāng)被動(dòng)了，在顧客還沒(méi)了解到產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)之前。

正確引導(dǎo)例子：

1.顧客：這款窗多少錢(qián)?

導(dǎo)購(gòu)：您好，這款窗賣(mài)1200，保用30年，一年才花40塊，很實(shí)惠的了!

以多取少法 顧客：就不能再便宜點(diǎn)嗎?導(dǎo)購(gòu)：就當(dāng)您多買(mǎi)了幾扇窗，很劃算啦。

以您多買(mǎi)幾扇窗取代您少買(mǎi)扇門(mén)就好了，避免顧客會(huì)覺(jué)得自己虧了的痛苦轉(zhuǎn)移成了快樂(lè)。

問(wèn)題二

都老顧客了就不能優(yōu)惠點(diǎn)嗎

老顧客通常可以創(chuàng)造80%利益，因此老顧客的維護(hù)十分重要不能直接拒絕。有些導(dǎo)購(gòu)會(huì)直接說(shuō)店里有店里的規(guī)矩，您是老顧客了也應(yīng)該知道這里不能優(yōu)惠的。這無(wú)疑拉開(kāi)了兩人的距離直接打擊顧客對(duì)專(zhuān)賣(mài)店的好感。讓老顧客感受到店面的誠(chéng)意十分重要，把面子留給顧客，增加顧客對(duì)店面的良好印象。

正確引導(dǎo)例子：

顧客:我都光顧那么多回了怎么就不能給點(diǎn)優(yōu)惠?

導(dǎo)購(gòu)：感謝您一直以來(lái)對(duì)我們的照顧 ，能結(jié)識(shí)到您這樣的朋友我感到很感高興，只是我確實(shí)沒(méi)有這么大的權(quán)力，要不您下次來(lái)有贈(zèng)品的話我申請(qǐng)給您留一個(gè)?

問(wèn)題三

你們品牌做多久了?以前怎么沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)?

第一個(gè)問(wèn)題可以直接回答顧客，但第二個(gè)問(wèn)題就充滿了陷阱，一個(gè)不留意就有可能跳進(jìn)顧客給你挖的坑里，因?yàn)轭櫩蜁?huì)一直問(wèn)下去問(wèn)到他滿意為止，因此需要導(dǎo)購(gòu)來(lái)引開(kāi)話題。

正確引導(dǎo)例子：

顧客:你們品牌做多久了?怎么以前沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)?

導(dǎo)購(gòu)：那您什么事時(shí)候注意到我們這個(gè)品牌的?

顧客：今天剛注意到的。

導(dǎo)購(gòu)：那太好了，正好可以了解下我們這個(gè)牌子，我們把精力都主要集中在產(chǎn)品的建設(shè)上。

用一句話帶到產(chǎn)品上不過(guò)多去糾結(jié)著才是正確的占據(jù)主動(dòng)性的方式。