實(shí)施“以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)”策略助中小型防盜門(mén)企業(yè)克服不足

“以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)”即以一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的成果支持下一場(chǎng)更大的戰(zhàn)爭(zhēng)，這種營(yíng)銷(xiāo)方式就是以一個(gè)區(qū)域的營(yíng)銷(xiāo)成果作為更多區(qū)域的營(yíng)銷(xiāo)資源，而實(shí)現(xiàn)它有三個(gè)關(guān)鍵要素：

第一，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)“快速?zèng)Q戰(zhàn)”

首先我們考慮一下這個(gè)問(wèn)題：以你所在的防盜門(mén)行業(yè)為例，以飽和性資源投入開(kāi)發(fā)縣級(jí)、市級(jí)、省級(jí)市場(chǎng)，直至達(dá)到市場(chǎng)占有率第一，分別需要多長(zhǎng)時(shí)間?也許很多營(yíng)銷(xiāo)人并沒(méi)有這樣思考過(guò)問(wèn)題。所以說(shuō)，防盜門(mén)行業(yè)也會(huì)有自己的營(yíng)銷(xiāo)周期。在做營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃時(shí)，就以事先預(yù)計(jì)好的時(shí)間為營(yíng)銷(xiāo)周期，力爭(zhēng)在最短的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)“速?zèng)Q戰(zhàn)”。

第二，集中“小錢(qián)”辦大事

“集中優(yōu)勢(shì)兵力，各個(gè)殲滅，”是重要的軍事原則，也是營(yíng)銷(xiāo)的金科玉律，對(duì)中小防盜門(mén)企業(yè)尤其如此。中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)雖然也有預(yù)算約束，但其約束不過(guò)是軟約束，要想突破是可以突破的，因?yàn)橛袕?qiáng)大的資源做后盾。而中小防盜門(mén)企業(yè)的資源約束是硬約束，錢(qián)花完了，就只有停止投入。所以，必須在錢(qián)花完之前實(shí)現(xiàn)“以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)”。“以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)”需要短期內(nèi)進(jìn)行飽和性資源投入，對(duì)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，尤其需要有這樣的魄力和膽識(shí)。

著名防盜門(mén)品牌企業(yè)的“大手筆”是基于資源雄厚，中小企業(yè)在財(cái)力不充裕情況下的飽和性投入只能是基于自信，源于局部試驗(yàn)成功后的自信。越是弱勢(shì)企業(yè)，越要資源集中，資源集中才能確保“以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)”。

第三，縮小營(yíng)銷(xiāo)單元，集中使用資源

實(shí)現(xiàn)“以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)”的基本戰(zhàn)斗單元是多大?也就是說(shuō)，你能打多大的仗?你有把握做多大的市場(chǎng)?資深營(yíng)銷(xiāo)專家認(rèn)為，對(duì)于小防盜門(mén)企業(yè)，選擇縣級(jí)市場(chǎng)為基本營(yíng)銷(xiāo)單元較為適合，因?yàn)榭h級(jí)市場(chǎng)“以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)”的周期和投入，是小企業(yè)能夠承受的。

而對(duì)于中型防盜門(mén)企業(yè)，可以適當(dāng)選擇市級(jí)市場(chǎng)為基本營(yíng)銷(xiāo)單元，因?yàn)橹行推髽I(yè)能夠承受相對(duì)較長(zhǎng)時(shí)間的資源投入。有的企業(yè)規(guī)模很小卻布局全國(guó)市場(chǎng)，資源不多卻想進(jìn)入北京、上海等大城市，這樣的市場(chǎng)弱勢(shì)企業(yè)做不起，做不起就一定不要做，做了就是對(duì)有限資源的浪費(fèi)。

跨國(guó)大品牌可以以國(guó)或洲為營(yíng)銷(xiāo)單元，國(guó)內(nèi)大企業(yè)可以以省為營(yíng)銷(xiāo)單元，中小企業(yè)只能以市縣為營(yíng)銷(xiāo)單元。縮小營(yíng)銷(xiāo)單元，原來(lái)打不起的仗，現(xiàn)在打得起了，原來(lái)無(wú)法集中的資源，現(xiàn)在可以集中了。

總結(jié)：以上只是“以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)”的基本思維框架，具體應(yīng)用中還需要防盜門(mén)企業(yè)經(jīng)驗(yàn)的積累和藝術(shù)化的把控。