一、廚電企業(yè)不會(huì)介紹品牌，首先是沒(méi)有站在客戶立場(chǎng)去思考品牌，總認(rèn)為自己很品牌很大，我的品牌行業(yè)第一。所以，廚衛(wèi)銷售人員講品牌，首先要解決3個(gè)問(wèn)題：

1、你是賣什么的?

這個(gè)問(wèn)題看似簡(jiǎn)單，其實(shí)最難回答，實(shí)際上涉及到品牌的定位，比如“我們是高端廚衛(wèi)電器品牌”“我們是廚衛(wèi)電器行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定者”。介紹過(guò)程中千萬(wàn)要避免“假大空”，讓客戶覺(jué)得矯枉過(guò)正。

2、你賣的有保障嗎?

品牌實(shí)際上是質(zhì)量和售后服務(wù)的無(wú)形保障，許多銷售人員在介紹的過(guò)程中會(huì)搬出“質(zhì)量認(rèn)證”、“環(huán)保認(rèn)證”等各種證書(shū)，頗有此地?zé)o銀三百兩的味道，實(shí)際上最有力的證明是“客戶證明”，可是視頻，也可是照片和評(píng)語(yǔ)，比如“我們品牌五年中沒(méi)有出現(xiàn)一次質(zhì)量投訴，最近的一次投訴是因?yàn)樨浽淳o張導(dǎo)致的交貨周期延長(zhǎng)”“我們的老客戶回頭率高達(dá)60%，在行業(yè)里是非常高的”。

3、你賣的與別人區(qū)別在哪?

同樣是做洋快餐，肯德基與麥當(dāng)勞的區(qū)別在哪?一句話可以告訴客戶：肯德基做炸雞厲害，麥當(dāng)勞做漢堡包了得。

同樣是做可樂(lè)，可口可樂(lè)和百事可樂(lè)的區(qū)別在哪?也可以一句話告訴客戶：可口可樂(lè)的含糖量比較低，適合中老年人，百事可樂(lè)的含糖量高，適合年輕人。

二、品牌立體塑造法則：“三專三品”講品牌，迅速抓住介紹核心，引起客戶共鳴。

1、“三專”講品牌的邏輯層次：

專注：在大家心目中，小而精才是美，濃縮的才是精華，所以向客戶呈現(xiàn)出“專注”，會(huì)增強(qiáng)客戶對(duì)品牌的信賴感，比如“40年我們就做了一件事，做全世界最

節(jié)能的廚電”、“我們只做高端廚衛(wèi)電器，我們永遠(yuǎn)不會(huì)去搶低端的市場(chǎng)”。

專業(yè)：最能體現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的除了材料，還有專業(yè)的設(shè)備、設(shè)計(jì)和工藝，比如“我們?nèi)坎捎玫聡?guó)引進(jìn)的生產(chǎn)線”“我們繼承了原汁原味的德國(guó)傳統(tǒng)工藝，保證每一件廚電都是精良品”。

專心：品牌的服務(wù)同時(shí)也是客戶非常看重的，所以在渲染品牌價(jià)值的時(shí)候，服務(wù)同樣也是殺手锏，比如“我們?cè)谛袠I(yè)中率先推出某某服務(wù)，一次購(gòu)買，終身保險(xiǎn)”、“行業(yè)中唯一的24小時(shí)限時(shí)響應(yīng)服務(wù)，您出現(xiàn)任何問(wèn)題，可隨時(shí)撥打我們的電話，保證24小時(shí)內(nèi)上門解決”。

2、“三品”講品牌的邏輯層次：

品格：品格就是指產(chǎn)品的制造標(biāo)準(zhǔn)，俗話說(shuō)的好：一流企業(yè)做標(biāo)準(zhǔn)，二流企業(yè)做品牌，三流企業(yè)做產(chǎn)品，銷售人員根據(jù)實(shí)際情況，可向客戶介紹“阻隔性的競(jìng)爭(zhēng)標(biāo)準(zhǔn)”，比如“我們是廚電行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定者”“我們每年都要打上百起侵權(quán)官司，包括產(chǎn)品外觀和技術(shù)專利方面的侵權(quán)”，品格如逼格，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)品牌殺傷力很大。

品質(zhì)：品質(zhì)是一個(gè)品牌的核心，很多大品牌都出過(guò)質(zhì)量事故，結(jié)果損壞了品牌形象，甚至陷入危機(jī)，講品質(zhì)的最佳方法是邊介紹邊體驗(yàn)，比如“我們品牌的玻化石，表面抗污能力基本上和玻璃一致，不會(huì)有任何滲透”(邊用記號(hào)筆進(jìn)行試驗(yàn))、“ 我們品牌的櫥柜臺(tái)面采用進(jìn)口石英石，每平方承重力可達(dá)0.5噸以上，相當(dāng)于七個(gè)成人重量(多人站立做承重性試驗(yàn))。

品位：品位彰顯的是客戶的審美觀和身份，所以介紹品牌過(guò)程中要盡量向客戶渲染獨(dú)一無(wú)二的設(shè)計(jì)價(jià)值。比如“我們擁有100多項(xiàng)原創(chuàng)外觀設(shè)計(jì)專利，現(xiàn)在市面上有一半產(chǎn)品是盜版我們的設(shè)計(jì)”、“行業(yè)中只有我們才能根據(jù)客戶需求進(jìn)行專業(yè)定制，并且確保唯一性”。

總結(jié)：七分靠實(shí)力，三分靠包裝，廚衛(wèi)電器品牌價(jià)值渲染的好，品牌理念能正確向客戶傳達(dá)，就可避免因?yàn)閮r(jià)值塑造不夠而陷入“客戶殺價(jià)泥沼”，聰明的你，是否一看就會(huì)?