“商不在多，在于優” 花灑企業培養經銷商需掌握四要訣

規范化的經銷商管控體系能夠充分激發經銷商活力，促進其自發、主動的追求成長;同時大幅減輕公司管控難度，能夠抽出更多精力投入到經銷商幫扶工作中來，以此獲得對其他企業的決定性領先優勢。規范化的經銷商管控體系主要包含以下內容：經銷商經銷商業績評估、日常管控、活動支持、銷量激勵、退出保障等塊面。花灑企業需根據自身實際，結合市場情況，在細致調研、認真研討的基礎上，制定合理的制度文件，并堅決貫徹執行，切實形成規范化管控的一整套體系。

無論任何企業的經銷商都存在成長意愿和能力上的差異。在規范化管控的基礎上，企業也有必要對不同的經銷商進行個性化幫扶，具體可以通過“幫、帶、拉、換”四種手段來實現。

幫：為加快大商培養進程，樹立經銷商標桿，公司選擇部分基礎好、成長意愿強的經銷商，與其約定成長的目標和相應的政策支持，通過提供一定的額外優惠和業務人員的重點傾斜，加快重點經銷商的成長速度。

帶：對于業績一般、成長意愿一般的經銷商，在規范化的管控體系之外，公司通過組織優秀經銷商分享的方式激發其成長意愿，通過優秀經銷商帶動其成長，具體方式包括：體系內優秀經銷商分享、活動PK總結分享、體系外優秀經銷商參觀交流等。

拉：對于業績較好、成長意愿差的經銷商，公司在規范化管控、優秀經銷商分享之外，還要為其設置合理的成長目標，并為其提供正確的舉措建議，拉動其快速成長。

換：對于業績差、成長意愿差的經銷商，公司要督促其制定相應的整改計劃，拒不整改或者經過整改后仍然沒有表現出成長意愿及成長能力的，公司要堅決撤換，不允許充滿負能量的經銷商敗壞整個團隊的風氣。

不過，需要注意的是，流程、制度是公司經銷商管控的憲法，個性化的政策不能隨意逾越制度支持或淘汰經銷商，破壞規范化管控的成果。總而言之，培養經銷商是一項長遠而且艱難的工作，花灑企業需持之以恒。